Wie rede ich am besten mit einem potentiellen Neukunden?

Mein Geheimrezept: Transparenz und gnadenlose Ehrlichkeit. Wie sich das ausdrückt, erkläre ich hier.

Erstes Meeting / Telefonat / Treffen

Ich habe es immer gehasst, Kunden besuchen zu müssen oder wenn sie zu mir ins Büro kommen. Nicht weil ich sie nicht mag, sondern weil es einfach ineffektiv ist. Ein Telefonat oder ein Online-Meeting ist vor allem heutzutage der Standard und das meiste lässt sich entspannt telefonisch klären. Am Ende muss eh der Kunde seine Texte, Bilder und Daten per Mail senden. Am Telefon ist also eigentlich kurzfassen angesagt. Eine kurze Evaluierung, was der Kunde möchte, ob er es überhaupt braucht und was es kosten wird.

Ich kann wenig davon sprechen, was genau davon der Trick ist, da ich so unglaublich selten eine Ablehnung erhalten habe. Deswegen sage ich meinen typischen Lauf und Klang am Telefon:

Der Ton macht die Musik

Ich bin ich und verstelle mich nicht. Egal ob Konzernchef oder die Oma, die Strickpullis online verkaufen möchte; ich bin immer nur das, was sie angerufen haben und erwarten: Der Programmierer. Ich verstelle mich nicht, als wäre ich ein Agenturleiter oder ein Boss im feinsten Zwirn, sondern bin menschlich offen, höflich und meine Kunden schätzen an mir, dass ich sehr direkt bin. Ich gehe ans Telefon mit einem netten „Hi, Daniel hier“ und bin dadurch meist direkt beim „Du“. 90% der Kunden fragen, ob sie richtig sind bei Wom Webdesign und ich antworte meist mit: „Ja, ich bin der Typ, der Websites programmiert“ in einem humorvollen Ton.

Das Projekt

Als nächstes erzählt der Kunde von seinem Vorhaben und wie er es sich vorstellt. Nur die Hälfte aller Kunden wissen überhaupt wie es aussehen soll und haben nur eine Idee der Funktionsweise die anderen haben eine Website gesehen und möchten dass ihre Website auch so ausschaut. Meist ist es: Ich brauche eine Website für meine Praxis, Firma, etc. und die soll am liebsten so aussehen wie diese hier (irgendeine Website, die sie toll finden). Übliche Informationen, wie der Umfang und Co kommt von allein. Einfach nur zuhören, nicht dazwischenreden.

Ehrlichkeit ist das A und O

Ehrlichkeit

Der Kunde will einen Online-Shop, aber hat nur ein Produkt? Klar kann man ihm einen € 2000+ Woocommerce Shop anbieten und ihn am Ende mit der umständlichen Bedienung per Wartungsvertrag „betreuen“. Da bin ich aber kein Freund von. Nur ein Produkt oder 2? Der Kunde braucht kein Shopsystem, sondern eine reine Landingpage mit Formular zum bestellen. Je nach dem, ob der Kunde Zeit hat ist er völlig zufrieden damit, wenn man per Email etwas bestellt und er den Rest regelt, wie er es bisher ohne Shop auch machte. Die restlichen 1-2 Produkt-Anbieter wären mit einer Direktkauf-Option per Mini-Shop vollkommen zufrieden. Kein Warenkorb, keine Registrierung, einfach nur ein Kaufen-Button auf der Website und die Eingabe der Kundendaten und Lieferadresse. Dazu benötigt es kein Woocommerce und keine 2000€. Es fühlt sich an, als ob man sich mit der Axt selbst ins Bein haut, da man dem Kunden gerade sagt, dass er das, was er haben will, eigentlich gar nicht braucht, sondern für weniger als die Hälfte der Kosten das bekommen kann, was er wirklich braucht.

Der Kunde ist NICHT allwissend

Auch wenn man unbedingt dem Leitfaden folgen möchte, der Kunde sei König, ist dem nicht so. Was die meisten nicht verstehen ist folgendes: Ein Unternehmer ist kein Dummkopf. Es gehört Geduld, Intelligenz, Balance und vor allem eines dazu: Zu wissen, was man kann und was man nicht kann. Deswegen ruft er an. Er fragt bei einem Profi nach. Sei der Profi. Er hat etwas im Kopf und brauch nicht „ja, ok, machen wir so“, sondern er will „Das macht Sinn, aber das macht keinen Sinn, effektiver wäre dies“. Ein Unternehmer weiß das zu schätzen. Er ist der Profi in seinem Bereich und seine Kunden fragen ihn um Rat. Der Unternehmer ruft mich an, weil er den Rat von mir aus meiner Branche braucht, um sein Projekt durchziehen zu können.

Kosten

Ja, der wunde Punkt. Ich habe nie verstanden, was daran so schwer ist. Manche Kunden wollen ihr Budget einfach nicht verraten, aber die meisten haben eine exakte Zahl im Kopf und das fest eingeplant. Bleibe ich im Budgetrahmen, hab ich den Job. Gehe ich darüber hinaus, höre ich nie wieder was von ihm. Dank dem „per DU“ sind Kunden meist offener und erzählen direkt, was für exorbitant hohe Angebote sie dafür schon bekommen haben. Ich weiß, dass ich niemals die Nummer 1 war, die sie gefragt haben, sonst hätten die Kunden nicht immer schon andere Angebote gehabt. Aber ich bin der, der 99% der Kundenprojekte bekommt, sobald sie mir schreiben.

Wie komme ich an das Budget? Ganz einfach: Ich frage. Punkt. „Welches Budget haben Sie dafür eingeplant?“ Wenn der Kunde sagt, dass er keine genaue Zahl im Kopf hat, lügt er. Kleine Unternehmer haben enge Budgets und müssen hart kalkulieren. Konzerne haben vom Vorstand vorgegebene Budgets und einfach nur reiche Menschen, wurden nicht reich, indem sie das Geld aus dem Fenster geblasen haben. Sie haben IMMER ein Budget. Sollte der Kunde also keins sagen, dann wende ich mein übliches, aber sehr effektives Argument an: „Das Budget bestimmt die Qualität und die Mühe, die ich investiere. Ich liefere niemals halbgares oder schlechtes, aber ich kann ihre Website für 500€ in einem Tag zusammenfriemeln oder mich für 10.000€ 4 Wochen intensiv ihrem Projekt widmen und es bis in den letzten Pixel, SEO, Design und Speed so perfektionieren, dass ihre Mitbewerber die Region wechseln. Ich brauche einen Rahmen, in dem ich meine Zeit einplanen kann. Wieviel Mühe soll ich mir geben?“ in einem humorvollen Ton. Dann kommt das Budget zu 100% direkt aus dem Kunden geschossen, als hinge sein Leben davon ab. Meist in einer Form wie „Im Bereich zwischen X und Y wäre gut“ (was meist irgendwo in der Mitte liegt aber durchaus auch komplett am oberen oder unteren Ende liegen kann und manchmal auch deutlich höher).

Ablauf

Der Kunde fragt oftmals nach dem Ablauf und der ist in meinem Fall immer gleich: Ich sage dem Kunden, dass ich seine Website auf meinem Server programmiere und gebe ihm auch den link zum ansehen. So kann er live sehen, was ich tue und wie weit ich bin. Ich hab immer gedacht, dass das alle so machen, aber scheinbar tut es keiner. Naja. Ich mache es so. Kunde happy.

Damit hat der Kunde in einem kurzen Telefonat sowohl das Projekt umschrieben, die ideale Vorgehensweise verstanden, den Preis evaluiert und weiß exakt woran er ist. Kaum einer brauch „Zeit zum nachdenken“. Bei mir heißt es immer „Na dann legen Sie bitte los“ und per Email wird das nochmal bestätigt.

Ob es andere anders machen, weiß ich nicht. Das ist, wie ich es tue und es funktioniert tadellos seit 18 jahren.