Festpreis oder Stundensatz – warum?

Festpreis. Immer.

Warum Festpreis?

Simpel erklärt: Ich habe keine Lust jeden Step einzeln aufzuschreiben und abzurechnen. Ich weiß schon im Gespräch mit dem Kunden, wieviel Zeit ich investieren muss, bis die Website steht. Durch meine bereits an anderer Stelle gezeigten Vorbereitungen und Skills, ist das relativ einfach zu bewerkstelligen.

Festpreise haben einige Vorteile:

• Kunde weiß von vornherein, was am Ende auf der Rechnung steht
• Ich weiß, wieviel ich noch investieren kann, falls ich schneller oder etwas einfacher ist, als geplant.

Festpreise haben aber auch Nachteile:

• Wenn der Kunde mitten im Projekt plötzlich doch noch „ein paar Kleinigkeiten“ will – neue Seiten, andere Farben, ein zusätzliches Formular, Integration von irgendwas, das er „vergessen“ hat zu erwähnen – dann frisst das meine Marge. Ich kann nicht einfach sagen: „Das kostet extra 5 Stunden.“ Weil: Festpreis.
  Schätzung muss sitzen. Wenn ich die Komplexität unterschätze (z. B. weil der Kunde vage bleibt oder ich einen Sonderfall übersehe), arbeite ich am Ende umsonst. Das passiert mir selten, aber es kann passieren.
• Der Kunde denkt manchmal, Festpreis = alles inklusive, egal was kommt. Das führt zu Diskussionen, wenn Scope-Creep einsetzt.

Trotzdem: Ich bleibe beim Festpreis.

Weil die Nachteile für mich kleiner sind als die Vorteile – und vor allem kleiner als die Probleme beim Stundensatz.
Stundensatz klingt auf den ersten Blick fair: Der Kunde zahlt genau das, was anfällt. In der Realität ist das der reine Horror.

Warum Stundensatz Mist ist (aus meiner Sicht):

1. Der Kunde hat null Planungssicherheit. Er weiß nie, was am Ende rauskommt. „Noch ein paar Anpassungen“ – zack, 10 Stunden mehr. Das führt zu Misstrauen: „Wieso hat das jetzt wieder 3 Stunden gedauert?“
2. Ich muss jede Minute dokumentieren. Zeiterfassung, Screenshot, Beschreibung. Das ist Zeit, die ich nicht produktiv bin. Und die rechne ich natürlich auch ab – was den Kunden noch mehr nervt.
3. Anreiz ist komplett verkehrt. Beim Stundensatz verdiene ich mehr, je länger ich brauche. Klar, ich bin ehrlich und arbeite schnell – aber der Kunde weiß das nicht. Er denkt immer: „Der zieht das jetzt extra in die Länge.“ Vertrauen weg.
4. Langsame Entscheidungen des Kunden kosten mich Geld. Er braucht zwei Wochen für Feedback? Beim Festpreis ist das egal, Projekt läuft weiter oder wartet halt. Beim Stundensatz steht meine Uhr still, ich verdiene nichts, aber die Miete läuft weiter.
5. Viele Kunden wollen einfach einen Preis hören. „Was kostet eine Website?“ – „Kommt drauf an, lass uns erstmal 2 Stunden Beratung machen“ ist die falsche Antwort. Die wollen eine Zahl. Jetzt.

Ich mache es seit Jahren so: Im ersten Gespräch (kostenlos, 15–30 Minuten) kläre ich alles Wesentliche. Was soll die Site können? Welche Inhalte? Welche Besonderheiten? Am Ende sage ich: „Das mache ich für X Euro fix. Fertig in Y Tagen.“

99 % der Kunden nehmen das an. Die, die nicht wollen, sind eh die, die später endlos rumdiskutieren würden – die sortiere ich damit automatisch aus. Festpreis ist nicht perfekt. Aber er ist für beide Seiten besser als der Stundensatz-Wahnsinn, den die meisten Agenturen fahren. Der Kunde hat Planungssicherheit, ich habe Ruhe und verdiene an meiner Effizienz – nicht an der Langsamkeit. Und genau deswegen: Festpreis. Immer.